今年以来，由于福建省药品采购“八标”政策以及实行“两票制、分区域”配送的影响，福建同春经营工作面临巨大的压力。为发挥同春集团化的整体协同优势，打好组合拳，整合同春四个销售平台中的八县（市）医院板块，做好统一维护工作，成立八县医院事业部。通过采取这一创新举措，统一四平台间的协调，统一八县医院的维护，增强联络密度和频率，强力挤占市场份额，取得实现销售同比增长23.58%的良好业绩。

　  首先，对福州地区的客户进行精耕细作，更好应对“八标”后市场的变化情况，确保实现销售增量。八县医院事业部年初实行全员竞聘上岗，区域划分和人员轮岗整合，打造了一支精诚团结、吃苦耐劳、攻坚克难的团队。十人团队中，既有销售经验丰富的老业务员，也有刚刚从其他岗位调入的新人。面对艰巨的任务，大家互相帮忙、分工合作、目标一致、团结配合，为各项指标的顺利完成打好团队基础。由于八县医疗客户都在较偏远地区，多数业务员拜访客户时都是早上六七点就出发，中午必须克服休息的难题，特别是在炎热的夏天，基本上都只能呆在超市或银行等有空调的地方。但是大家都能克服各种困难，都能尽职尽责地为客户提供贴心服务，真正做到内强素质、外树形象，与客户建立起良好的业务关系。

　　其次，发挥团队价值，充分放大平台功能，进一步加强事业部团队和各平台的联系。针对“八标”后市场环境所发生的巨大变化，积极收集、分析相关数据，根据四家公司中标情况及今年一季度八县各医院的完成情况，和各平台紧密配合，测算出销售目标值并分解、下达到每一个业务员和每一家客户，做到目标清晰，责任明确。事业部的员工均能认真细致地对待每一家客户的每一笔订单，熟悉本公司四家平台公司经营的品种和客户品种使用特点，关注品种的流向、库存和使用情况，做到心中有数。对新开发的品种及厂商促销品种，特别实行全过程跟踪并配合厂家做好品种流量跟踪、新品市场调研及开发，发现问题及时反馈处理。每月初5日前，对每家下游客户销售的品种进行统计并及时有效地对运营进度进行阶段性的梳理、分析，发现销量异常立即查找分析原因。

     第三，集中负责维护，强化服务。特别加强应收帐款回笼，规避经营风险。负责对四家销售公司的对账和回款，根据要求及每家客户的实际情况，克服各种困难，加强了货款对账确认工作。每月25日前，完成上月销售对账并结合应收帐款帐龄分析表，做到心中有数，对超期未回的货款应积极催收，做到资金及时回笼。

     对于下一阶段工作，王巧兰经理提出要继续发挥同春在八县药品配送的集团化优势，包括在八县的历史品牌较好，备案品种普药渠道多以及物流配送较及时，急救药品和麻醉药品相对较全，医疗单位实际使用“八标”品种优于其他商业等优势，继续抢占市场份额。

      孙子曰：“上下同欲者胜。”企业如同一部机器，它有很多齿轮需要啮合，而后一同转动。只要大家同心同德，为着共同的目标而努力，一份份热情相加，一颗颗汗水凝聚，必能成就“迎难而上，创新超越”，实现公司下达销售预算的全面完成。                            （林学强）